Как добавить товар на сайт так, чтобы его продать?

Добавление товара на сайт считается обязанностью контент-менеджера. На самом деле в этом процессе должны быть задействованы и другие сотрудники. Предлагаем организовать эту работу так, чтобы переместить вашу компанию из ниши «продаём штуки, конкурируем ценой» в нишу «продаём решения, конкурируем экспертизой».

Два подхода к каталогу

Продаём всё ... специалистам

Если наполнять каталог интернет-магазина всем, что есть в прайс-листах поставщиков, то сценарий его использования будет следующий: клиент сам принимает решение о том, что ему нужно, изучая товары на других сайтах или являясь специалистом в вашей отрасли. Ищет самое дешёвое предложение и, возможно, покупает у вас.

Целевая аудитория таких интернет-магазинов — специалисты, которым важен широкий ассортимент. Широта ассортимента становится конкурентным преимуществом: специалисту проще купить всё в одном месте.

Продаём решения

Если наполнять сайт, чтобы для каждого клиента был подходящий для его задачи товар, то сценарий будет следующий: в поисках решения своей задачи клиент на вашем сайте находит нужный ему товар и затем сравнивает ваши цены с вашими конкурентами — если цена конкурентна, то покупает у вас.

Целевая аудитория таких интернет-магазинов — все, у кого есть потребность в вашем товаре — для кого он является решением. Эта модель помогает формировать спрос выступая экспертом и рекомендуя определённый товар.

Два вида специалистов для работы с каталогом

Оператор баз данных

Наполнение сайтов с широким ассортиментом лучше поручить оператору баз данных. Они легко и быстро составят таблицы с характеристиками товаров. Затем эти таблицы нужно импортировать на сайт. В большинстве современных интернет-магазинов есть импорт. Если у вас его нет — создайте.

Работа с операторами баз данных имеет следующие преимущества:

Легко масштабировать — наняв второго оператора вы ускорите работу в 2 раза.
Легко проверить — эффективность сотрудника оценивается количеством заполненных строчек таблицы и количеством ошибок.
Дешевизна — заполнение таблиц можно поручить студентам и школьникам.
Простота мотивации — операторы баз данных чаще всего имеют склонность к монотонному труду, он их не пугает.

Контент-менеджер

Наполнение сайтов с каталогом решений, а не товаров — лучше поручить контент-менеджеру. Результат его работы - посадочная страница под выявленную потребность. Он представит предлагаемое вами решение (товар) так, чтобы стимулировать покупку.

Работа с контент-менеджером имеет следующие преимущества:

Использует язык выгод — переформулирует характеристики товаров в выгоды их использования.
Сам оценивает эффективность — контент-менеджер следит за статистикой и может принимать меры по увеличению конверсии.
Увеличивает время пребывания на сайте (лояльность) — форматирование текста позволяет написать больше, но подать это так, чтобы хотелось прочесть.

Категории товаров позволяют оптимизировать работу

A

В любом ассортименте есть товары, которые являются локомотивами — они приводят аудиторию, их обсуждают, по их наличию судят об актуальности ассортимента. Отнесём эти товары к категории А.

B

Есть товары, которые приносят стабильный заработок — их не обсуждают, ими не интересуются — просто регулярно и много покупают. Это товары категории B.

C

И есть товары категории С — это дешёвые, сопровождающие товары (аксессуары). Менеджеров по продажам даже ругают, когда они тратят своё время на клиентов, покупающих товары только из этой категории.

Контент-менеджер должен работать с товарами группы А. Товары из категории B и С — это работа оператора баз данных. Такое разделение труда повысит качество и скорость работы с каталогом и повысит мотивацию обоих специалистов.

Товарная линейка из 4-х товаров стимулирует продажи

В офлайн-магазинах ассортимент ограничивается торговой площадью. В интернет-магазине ассортимент нужно ограничивать, чтобы упростить и ускорить процесс выбора. Для каждого вида товаров нужно иметь всего 4 альтернативы:

Самый дешёвый — подходит тем, кто хочет сэкономить.
Со средней ценой по рынку — по нему сравнивают цены, это то, чем все торгуют и что все ищут в поиске.
Чуть дороже — то, что вы рекомендуете, отличное решение в котором вы уверены. Именно его у вас и должны купить.
Самый дорогой — товар с уникальными характеристиками.

Если составить таким образом линейку товаров под каждое решение — то вы будете и выигрывать по цене и защищать свою экспертность. Естественно ни оператор баз данных, ни контент-менеджер не смогут выстроить такую линейку. Это работа руководителя, бренд-менеджеров и менеджеров по продажам.

Таблицы свойств помогают управлять ассортиментом

Для того, чтобы легко ориентироваться в ассортименте и наладить работу по представлению его на сайте необходимо составить таблицы свойств товаров.

Столбцы таблицы свойств товаров

Уникальный идентификатор товара

Это буквенно-цифровой код или номер, который позволяет точно указать совокупность всех свойств товара.

Помогает обмениваться данными (Excel — 1С — сайт).

Видовые свойства

Свойства, объединяющие несколько видов товаров: модель, бренд, страна происхождения и прочие.

Все названия должны быть одинаковыми. Разночтения: Peugeot и Пежо — недопустимы.

Уникальные свойства

Свойства, отличающие товары одного вида и технические характеристики: цвет, цена, сложность, наличие WiFi, температура плавления и прочие.

Единицы измерения должны быть едины. В ячейках нужно указывать только значение, без единиц измерения.

Пользовательские свойства

Свойства, указывающие на возможности применения товара: для лазерной печати, ударопрочный, светлый и прочие.

Универсальные свойства

Вес, ширина, глубина, высота (упаковки и товара) и прочие.

Ширину, глубину и высоту рекомендую указывать в отдельных столбцах — перемножив их можно легко вычислить объём.

Выборки товаров

Категории А, B, С новинка или архивный, участвует ли в акции и прочие.

Технические свойства

Поставщик, закупочная цена, ответственный за достоверность информации о товаре, ссылка на изображение товара на сайте, отображать на сайте или нет и прочие.

Заполнение таблиц свойств товаров имеет ряд преимуществ:

Имея их, можно легко переходить с одной системы управления сайтом на другую.
Менеджеров по продажам и бренд-менеджеров проще сделать более ответственными за содержание сайта — им нужно просто проверить содержание таблицы свойств.
Фильтруя таблицу по определённым свойствам новичку легче ориентироваться в ассортименте во время телефонного разговора.
Можно быстро проводить групповые операции с товарами.

Инициализация добавления новинки

Чтобы поддерживать актуальность ассортимент на сайте, необходимо определить ответственного за размещение новинок. Мы рекомендуем поручить данную работу менеджерам по продажам. Отслеживание новинок по рассылкам и сайтам поставщиков и производителей должно входить в их обязанности. Именно они должны знать свою часть ассортимента и понимать, для какой позиции новинка становится заменой или же она расширяет ассортимент. Они же должны понимать, кому из клиентов нужно новинку предложить. Такой анализ позволяет точнее позиционировать новинку и повысить конверсию карточки товара или страницы решения с ней.

После утверждения добавления новинки в ассортимент и определения для неё категории (A, B, C) ставится задание контент-менеджеру или оператору баз данных.