После того, как вы провели маркетинговое исследование и узнали хорошенько свою целевую аудиторию (ЦА) можно начинать выбирать инструменты для продвижения.
Алгоритм контакта
Это список шагов, которые проделает ваш клиент до покупки и после неё. Начинается алгоритм с "зацепки". Нужно понять каким образом вы будете «цеплять» представителей своей ЦА. Помните анекдот про молодых и энергичных, жалающих работать зарубежом? Так набирали укладчиков асфальта в Таджикистан.
Вторым пунктом алгоритма является действие, которое должен совершить заинтересовавшийся. Это должно быть просто и конкретно: будет ли это заход на сайт, звонок или приход на бесплатное мероприятие. Тогда ваша реклама может даже не быть рекламой вашего товара, а будет рекламой привлектельности выбранного вами способа взаимодействия с представителями вашей ЦА. Например, часто те, кто продаёт тренинги, рекламируют свою бесплатную рассылку.
Когда вы привели к себе человека (он оказался на сайте, вы с ним говорите по телефону или он пришёл на ваше мероприятие) - решите заранее: какой следующий шаг он должен сделать, после того как узнает о вашем товаре? Есть три возможности: будут те, кто захочет купить, те, кто пока не готов купить и те, кому это вообще не интересно. В хорошем алгоритме контакта придуман вариант и для «отказников» - им лучше что-то подарить.
Обычно, даже в самых продуманных алгоритмах контакта отсутствует следующий за покупкой шаг. Даже если человек сразу воспользовался вашим предложением - стоит ли его терять? Поддержите его лояльность и сделайте новым каналом привлечения клиентов.
Однажды в метро я услышал, как человек рассказывал приятелю, что ещё до окончания гарантийного срока на установленные в квартире пластиковые окна, ему позвонили из компании, их установившей, и спросили: «Всё ли в порядке с окнами, нет ли у него претензий?» Человек был впечатлён таким вниманием и, наверное, рассказал о компании не одному знакомому. Один из вариантов ненавязчивой и не затратной поддержки - поздравлять клиентов с праздниками.
И ещё одна рекомендация: создавая алгоритм контакта - думайте не об отдельном человеке, а о группах представителей вашей ЦА (сообществах, объединениях). Подумайте, как находить в них лидеров и лиц принимающих решения. Это сократит издержки.
Теперь рассмотрим инструменты, используемые на разных шагах алгоритма контакта
Рассылка
Отличный вариант первого шага - клиент о вас узнал и подписался на рассылку. Но, сейчас регулярные тематические рассылки многих отпугивают. Читать письма, не относящиеся к текущим делам некогда. Остаются востребованы практичные и ограниченные в количестве писем (сроках) рассылки - "10 советов", "15 уроков". Человек знает, что получит 10 или 15 писем, сможет научиться чему-то конкретному и на этом всё закончится. И подписывается. E-mail подписчика такой "локальной" рассылки останется в вашей базе до тех, пор, пока вы своей активностью не заставите его отписаться - до этого момента вы можете его информировать о чём угодно.
MailChimp - мировой лидер среди сервисов для е-mail рассылок. Первоклассный интерфейс. На английском языке. 2000 подписчиков и 12000 писем бесплатно. Импорт из excel. Просто регистрируетесь и рассылаете письма. Для меня - рассылочный сервис №1!
Subscribe - бесплатный сервис рассылок. В бесплатном варианте ваша рассылка будет содержать чужую рекламу. На сервисе множество правил, регламентирующих содержание и даже регулярность рассылки. Есть каталог рассылок, продвижение в котором приводит подписчиков.
SmartResponder - теперь тоже стал бесплатным и даже без рекламы. Есть возможность создавать автоматические рассылки, запускающиеся с указанной периодичностью для каждого нового подписчика (так можно организовать те самые «10 уроков»). Теоретически существует возможность импортировать в него e-mailы списком, но наверное, только теоретически - у меня список так и не приняли. Ужасный списочно-галочковый интерфейс.
Регистрация на сайте
Ещё один возможный первый шаг. Регистрация на сайте востребована только в случае, если после неё можно получить доступ к бесплатным интересным ("секретным") материалам. Даже скидка не очень мотивирует - так как человек пока не принял решение о покупке. Ради общения, комментирования записей и "за просто так" - регистрироваться где-либо пользователям очень лениво.
Социальные сети
Здесь сошлюсь на статью «Почему в соцсетях нужно работать самостоятельно» от Editor.ru. Слишком уж много об этом написано. Я этим не занимался. Факт: русские проводят в социальных сетях времени больше всех в мире ...
Опыт продвижения в социальных сетях мировых брендов
Поисковый запрос - СЕО
Вот этим я занимаюсь и довольно успешно.
Яндекс - поисковик, продвижение в нём даёт 40-60% (иногда до 80%) трафика (посетителей на сайт). Продвижение в поисковой системе - это выполнение некоторых условий для того, чтобы Ваш сайт выводился в первых строчках результатов поиска.
Прежде чем создавать сайт - узнайте, как именно формулируют свой поисковый запрос люди, интересующиеся вашей темой и сколько людей ей интересуются в течении месяца. Я это делаю с помощью службы "Директ - Подбор слов". Если Ваш сайт посвящён тому, о чём никто ещё не знает - количество поисковых запросов будет незначительным. Поэтому подумайте - как именно сформулировать тематику Вашего сайта, чтобы люди, ищущие в Интернете что-то близкое к вашей теме находили и Вас. Например, мало людей ищет информацию о том, как "снизить вес собаки" (точный и низкочастотный поисковый запрос). Но о "питании собак" (близкий поисковый запрос) узнают больше 400 людей ежемесячно. В тоже время слово "собаки" (нецелевой поисковый запрос) каждый месяц набирают ежемесячно около 450 тысяч человек. Чем интересуются эти 450 тысяч? Чем угодно, даже кошками! Поэтому продвигаться нужно по точным низкочастотным и близким запросам.
Точные низкочастотные поисковые запросы - это темы текстов на вашем сайте. Пишите о том, что ищут люди. Включайте поисковый запрос в заголовок страницы - тег title и в тег h1 внутри страницы. Заголовки текстов и страниц сайта должны быть осмысленными, не содержать повторяющихся слов и фраз, соответствовать содержанию страницы, привлекать людей, когда они увидят заголовок на странице поисковика.
В тексте страницы нужно разместить осмысленный абзац текста, в котором фраза поискового запроса повторяется 2-3 раза максимально близко друг от друга (внутри "куска" текста, не превышающего 250 знаков). Хорошо обрамлять поисковый запрос в тексте тегом strong (выглядит, как выделение жирным (bold, тег b). Если текст написать согласно всем перечисленным выше рекомендациям - то поисковый запрос объективно станет одним из ключевых слов (фраз) на странице. Этого и нужно добиваться работая над текстом.
У страниц сайта есть специальные теги meta: keywords - здесь должны быть перечислены через запятую ключевые слова (Google заявил, что не учитывает содержание тега keywords). Упомянутый выше title - сюда нужно вписать заголовок. И description - сюда нужно вписать осмысленное описание содержания страницы. Это важно и для продвижения в социальных сетях - Facebook показывает description когда пользователь ставит лайк на страницу. Любая CMS должна позволять задавать содержание перечисленных тегов просто и удобно для каждой страницы сайта. (Joomla СMS! это умеет). Перечисленными действиями вы подскажете поисковому роботу - о чём ваш сайт и что самое важное (ключевое) на конкретной странице.
Кроме этого важно, чтобы тематику сайта подтвердили люди, которые зашли на ваш сайт. Яндекс давно стал отслеживать по каким страницам кликает человек в его поисковой выдачи - ссылки на страницах выдачи яндекса не прямые, а через счётчик-переадресатор click (см. как изменяется содержание адресной строки обозревателя при клике). Таким образом можно легко вычислить соответствие страниц сайтов поисковому запросу - люди останутся (закончат поиск) именно после их посещения. СЕО становится всё более зависимым от мнения пользователей о странице.
Ещё одним способом учесть мнение людей о тематике вашего сайта является отслеживание появления ссылок на ваш сайт. Текст внутри ссылок на ваш сайт поисковики также учитывают, чтобы понять - по какому поисковому запросу показать ваш сайт. ТИЦ - тематический индекс цитирования - показатель популярности вашего сайта среди сайтов (страниц) с похожей тематикой.
Рассмотрим пример. Допустим Ваш ресурс продаёт таблетки для похудания собак. Как мы помним - никто не интересуется данной информацией. А питанием для собак интересуются 400 человек. Если мы сделаем ресурс, посвящённый питанию собак - то мы сможем привлечь на свой ресурс этих 400 человек и наверняка кто-то из них купит наши таблетки. Но ещё большее количество людей напишет в форумах и собственных сайтах о собаководстве - "Нашёл отличный сайт о питании собак!". Таким образом ваш ТИЦ будет увеличиваться самым надёжным способом - с помощью "сарафанного радио" внутри сходных с вашим тематических ресурсов. Но нужно помнить о том, что если Вы создаёте сайт посвящённый именно продаже Ваших таблеток, а продвигаетесь по запросу "Питание собак" (покупаете ссылки, вписываете эту фразу в заголовок страницы о таблетках) - это будет отнесено к поисковому спаму и сайт исчезнет из поисковиков вообще. Люди же либо будут давать ссылку на вас, как на "сайт о таблетках для похудания собак". Либо не будут замечать Ваш сайт, потому что он для них бесполезен и не соответствует ожиданиям.
Последний шаг в СЕО-продвижении (оптимизации сайта для поисковой выдачи) - регистрация его в каталогах. После того, как первые тексты (хотя бы 100-200 страниц) созданы, можно начать приводить людей на сайт. В том числе и из каталогов. Так сайт быстрее будет проиндексирован поисковиками, а Рунет узнает о его появлении.
Служба регистрации в каталогах 1PS
В дальнейшем нужно добавлять новые тексты на сайт, чтобы поисковики учитывали, что сайт живой и актуальный.
Вирусное продвижение
Вирус - то, что распространяется быстро и лишь благодаря активности его носителей. Вирусный контент - это содержание вашего сайта, которое пользователи будут рекомендовать друзьям и знакомым из социальных сетей.
Существует несколько типов вирусного содержимого
Прикол
Смешное видео, изображение или текст, который пересылается для того, чтобы рассмешить своих друзей. Текстом комментариев и ссылок в этом случае чаще всего будут служить слова "Улыбнуло", "Ржу ни магу" и др. выражения радости. Поэтому для СЕО такой контент не срабатывает - он не тематичен и появляется на развлекательных ресурсах. Прикол не должен дискриминировать продвигаемый товар или услугу, но должен быть связан с ним - это очень трудная творческая задача. Видео выше хорошо для того, чтобы напомнить о марке автомобиля максимальному числу людей. Но девиз «отваливается» от содержания ролика, содержание можно пересказать, не упомянув о марке и вообще об автомобиле. Если поводом для его создания не послужило исследование, доказавшее, что покупатели дорогих автомобилей любят анекдоты про блондинок - то это плохой пример. Вот более интересный пример - собаки исполняют марш из "Звёздных войн", что является анонсом нового автомобиля.
А ролик ниже - вирусное видео, крепко, в обход сознанию, связывающее марку питьевой воды и молодость кожи, здоровье и энергию. На данный момент, это эталон для меня.
А вот прикол, прославивший человека на весь мир (история этого видео)
Звезда
Можно использовать звезду в ролике - его начнут пересылать, только из-за участия известных людей. Пример, привожу нетипичный. Это короткометражка Фёдора Бондарчука с Ксенией Раппопорт и Анной Михалковой. Но на мой взгляд, это отличное промо для благотворительных фондов, так как он намекает на счастливое завершение истории помощи актрисы больному ребёнку.
Пинок
Контент, заставляющий людей осознать какую-либо проблему. Такое видео, презентация или текст вирусны - люди их активно распространяют. Но связывать бренд, имя, товар с негативными эмоциями - не верно. Контент-пинок лучше использовать для актуализирования проблемы. Часто "пинком" пользуются в социальном маркетинге. Но без наличия известного решения проблемы - это мало эффективно. Да и лучше, на мой взгляд, рекламировать решение, чем проблему. Пример контента-пинка, можно сказать, Гуру в этом вопросе - это Mr.Freeman
Соучастие
Наиболее эффективные вирусные кампании используют "когнитивный излишек" - дают возможность людям сделать что-то простое и быстрое, при этом просто реализовав себя, а лучше ещё и сделав вклад в общее благое дело. Пример от одного гиганта в любых видах продвижения (Eng)
Сервис
Самым лучшим вирусом является бесплатный и лёгкий в освоении сервис. Есть сервисы бесполезные - игры или развлекательные (пример с охотником). А есть полезные - они могут продвигать вашу услугу очень долго. Мир freeware приложений давно диктует правила на рынке софта. Бесплатный сервис или софт - лучший способ завоевать самую широкую аудиторию. Так продвигается Dropbox
Обзор лучших вирусных видео 2008 (Time)
Продвигайтесь, чтобы весть о вашем существовании была радостным подарком, который сделает мне мой друг!
Запрос на мою бесплатную Scype-консультацию по вопросам продвижения отправляйте на почту:
Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.
